Efekt wabika – dlaczego klienci wybierają droższą opcję, nawet gdy tego nie planowali?
Normalnie wybrałbyś taniej… a finalnie kończysz z droższą opcją? Spokojnie – to nie przypadek. To efekt wabika, czyli jedno z najbardziej podstępnych zjawisk, które potrafi znacząco wpłynąć na decyzje zakupowe nas, jako klientów. Ten mechanizm działa tak skutecznie, że klienci często nie mają pojęcia, że właśnie zostali „popchnięci” w konkretnym kierunku.
Czego dowiesz się z mojego artykułu?
Pokażę Ci:
- na czym naprawdę polega decoy effect,
- dlaczego tak doskonale działa efekt wabika,
- jak możesz wykorzystać go w swoim biznesie,
- i dlaczego czasem dodanie trzeciej opcji sprawia, że sprzedaż rośnie.
Gotowy? Zanurkujmy w poznanie ukrytych sił, które sterują naszymi wyborami. ☕🥤
Dlaczego nasze decyzje nie są tak racjonalne, jak nam się wydaje?
Lubimy wierzyć, że nasze decyzje są logiczne, przemyślane i oparte na analizie cen. Prawda? Cóż… prawda jest mniej wygodna.
Badania z zakresu zachowań konsumenckich pokazują, że większość decyzji zapada automatycznie, bez głębokiego namysłu. Właśnie dlatego potęga irracjonalności, o której pisał Dan Ariely, ma tak ogromne znaczenie w marketingu.
Klienci rzadko oceniają produkt w próżni. Zamiast tego:
- porównują opcje,
- szukają punktu odniesienia,
- wybierają to, co sprawia wrażenie najbardziej opłacalnego.
I dokładnie tu pojawia się wabik.
Efekt wabika – co to właściwie jest?
Efekt wabika (z ang. decoy effect) to zjawisko, które polega na dodaniu do oferty trzeciej, mniej atrakcyjnej opcji, tylko po to, by jedna z pozostałych wyglądała na wyraźnie lepszą.
Ważny jest tu wybór pomiędzy trzema opcjami, a nie wybór między dwoma opcjami. Gdy klienci widzą tylko dwa warianty — decyzja bywa trudna. Gdy pojawia się trzecia opcja, proces podejmowania decyzji nagle staje się prostszy.
Dlaczego? Bo mechanizm działa na zasadzie porównania, a nie realnej potrzeby.
Przykład z życia – popularny napój ze słomką 🧋
Wyobraź sobie letni dzień. Stoisz przy barze i widzisz menu z napojami:
- mały napój – 8 zł
- duży napój – 14 zł
Masz dylemat. Czy naprawdę potrzebujesz dużej porcji? Klienci w takiej sytuacji często wybierają tańszy wariant lub… rezygnują z zakupu.
Ale teraz spójrz na inną wersję tej oferty:
- mały napój – 8 zł
- średni napój – 13 zł
- duży napój XXL – 14 zł
Nagle średni napój staje się gorszą opcją. To klasyczna opcja wabika. Za złotówkę więcej dostajesz:
- większą pojemność,
- „lepsze doświadczenie”.
Efekt? Droższa opcja wydaje się mieć najlepszy stosunek ceny do wartości. I właśnie ją wybiera większość kupujących.
Dlaczego to działa?
Bo decyzje zakupowe nie są podejmowane w oderwaniu od kontekstu. Umysł:
- lubi porównać rzeczy podobne,
- unika skomplikowanych kalkulacji,
- szuka prostego rozwiązania.
Wabik pełni rolę mentalnej przynęty. To właśnie dlatego decoy effect:
- wpływa na preferencje konsumentów,
- może znacząco wpłynąć na sprzedaż,
- sprawia, że droższy produkt sprzedaje się lepiej niż tańszy.
Co ciekawe – ludzie robią to samo od lat
Jednym z najsłynniejszych przykładów jest eksperyment opisany przez Dana Ariely’ego w książce Potęga irracjonalności. Pokazał on, że amerykańska firma Williams (sprzedająca subskrypcje) potrafiła zwiększyć zyski wyłącznie przez dodanie jednej, pozornie bezsensownej opcji. Nikt jej nie wybierał. Ale wszyscy wybierali wariant droższy.
Przypadek? Nie. Zjawisko.
Jak wykorzystać efekt wabika w praktyce?
Zastosowanie efektu wabika jest prostsze, niż myślisz.
- Zawsze projektuj trzy opcje
Dwie to za mało. Trzy opcje tworzą pole do porównań. - Opcja wabika musi być podobna
Musi dać się łatwo porównać z tą, którą chcesz sprzedać. - Różnica cenowa powinna być niewielka
Minimalna dopłata sprawia, że droższa wersja wydaje się oczywista. - Nie bój się, że nikt nie wybierze wabika
On nie ma się sprzedawać. Ma działać jak przynęta.
Pamiętaj o jednym!
Efekt wabika działa, bo decyzje zakupowe klientów zależą od:
- układu opcji,
- sposobu prezentacji ceny,
- i tego, co pojawia się po prawej stronie oferty.
To nie manipulacja — to zrozumienie procesu decyzyjnego konsumentów.
Efekt wabika – podsumowanie
Efekt wabika to jedna z tych technik, które są:
- proste,
- tanie we wdrożeniu,
- niesamowicie skuteczne.
Jeśli chcesz zmaksymalizować sprzedaż, poprawić skuteczność oferty i sprawić, by klienci częściej wybierali lepsze warianty – ten mechanizm powinien znaleźć się w Twoim arsenale.
Pamiętaj – nie zawsze chodzi o to, co sprzedajesz. Często chodzi o to, jakie opcje pokażesz obok siebie.
A teraz spójrz na swoją ofertę…
Czy na pewno nie brakuje w niej jednego, sprytnego wabika? 😉
Nie przegap
Czytaj więcej
-
-
-
-
